機会損失

 
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機会損失とは?

機会損失とは、本来であれば売上につながるはずであった顧客からの要望が、企業側の体制の不足により、対応出来なかった損失のことを言います。チャンスロスとも呼ばれます。

企業側の体制の不足とは、具体的には

  1. 在庫切れ
  2. 問い合わせ時の担当の人員不足
  3. サーバーのダウン

などがあります。元来顧客からの受注のために、営業コストやマーケティングコストを割り当てているのは、顧客からの問い合わせや発注が必要だからです。それらがインバウンドで来ているにも関わらず、売上につなげることができないという事態は、避けなければいけません。

局所的に発生が起こる頻度が高まってきた際には、顧客への商品やサービス、営業活動のプロセスを工夫するか、もしくはリソースを増やすことを検討する必要があります。


計算方法

機会損失率は、例えば営業活動の場合、以下の方法で算出します。

機会損失率[%] = 対応出来なかった問い合わせ数 / 全問い合わせ数

また、機会損失は、額で算出することも可能です。

機会損失額[円] = 対応出来なかった問い合わせ数 × 契約までのコンバージョンレート × 平均単価

額ベースでは、コンバージョンレートが計算に入ってきます。そのため、自社の事業のコンバージョンレートを正しく調査する必要があり、算出の難易度は上がりますが、金額ベースで算出した方がより直感的であり、経営層も売上との比較ができるため、率ベースよりもこちらの方が利用価値は高いと言えます。


その他セールスKPI

トライアルアカウント獲得数

リード獲得単価

アポ獲得率

セールスサイクル

売上高成長率